Da supply chain a ecosistema, le sfide del canale ICT italiano

Roma, 23 sett. (Askanews) - Cinquecentosessantuno milioni di euro contro seicento. È la fotografia che divide l'Italia dalla penisola iberica, dove le cose sono andate meglio, e racconta meglio di qualsiasi discorso lo stato di salute del mercato ICT nostrano. Fermo. I dati raccolti nell'ultimo trimestre parlano di un andamento sostanzialmente piatto dall'inizio del 2025, con variazioni comprese tra +0% e -2% a seconda degli indicatori considerati (Esprinet, Investor Call). E in un comparto hardware ormai maturo la partita vera si gioca da un'altra parte: nei segmenti a maggiore marginalità come Solutions & Services, quelli che mostrano crescita e peso strategico superiori rispetto ai settori più stagnanti. A dare la spinta ci pensano software e intelligenza artificiale gli acceleratori che stanno tenendo in piedi i distributori europei.Proprio dentro questa trasformazione va letto il cambio di guida di TD SYNNEX Italy, realtàche fa parte del gruppo global TD SYNNEX (NYSE:SNX), primo distributore di soluzioni IT almondo per fatturato e quota di mercato. Dal primo settembre Vincenzo Bocchi ha preso in mano la responsabilità della country italiana in qualità di VP, poco meno di diecimila clienti e circa 350 dipendenti. Dal primo settembre prendo la responsabilità di tutta la parte Country Italia, dopo dodici anni passati in distribuzione con il gruppo , dichiara Bocchi che con un percorso costruito in oltre trent'anni di information technology, ha iniziato in un'azienda che allora fatturava mezzo miliardo in Italia e che oggi ragiona su cifre ben più grandi.Ma il punto vero è che è cambiato il mestiere stesso del distributore. Il vecchio schema lineare magazzino, credito al canale, logistica ha ceduto il passo a qualcosa di molto più complicato. Oggi quello che era il distributore tradizionale è divenuto l'aggregatore di soluzioni precisa Bocchi e continua siamo passati dall'intermediazione logistica all'orchestrazione dell'ecosistema, con ulteriore specializzazione tecnica e servizi a valore aggiunto . Non è questione di etichette. Non si parla più tanto di supply chain ormai nel nostro settore quanto di ecosistema, perché è un concetto completamente diverso continua il manager.E l'ecosistema, per come lo descrive lui, è un intreccio di attori vendor, integratori, startup, clienti finali che non camminano più su una catena a senso unico.Tre le dinamiche che spingono il riposizionamento. La prima è il consolidamento dei rivenditori, che le stime collocano tra le quindici e le ventimila imprese in contrazione. Poi c'è l'esternalizzazione delle competenze da parte dei vendor. Infine la riduzione dei tier-one nei nuovi contratti. Bocchi tira fuori il caso Microsoft e il passaggio al modello CSP (Cloud Solution Provider): meno partner diretti e con la distribuzione che eroga prevendita, supporto tecnico di primo e secondo livello, formazione certificata. Quelle competenze che una volta i produttori si tenevano strette adesso le chiedono a chi sta in mezzo.Sull'intelligenza artificiale, invece, il collo di bottiglia lo identifica senza giri di parole. Il problema vero per cui queste soluzioni iniziano a scalare è legato al fatto che oggi tutti fanno il proof of concept e pochissime di queste soluzioni vanno in produzione precisa Bocchi. Piattaforme e software non mancano di certo. Mancano le persone capaci di calarli nei processi di business reali. Da qui il programma Destination AI, che nel corso di tutto lo scorso anno ha girato l'Italia partendo dalla formazione su tecnologia e mercato per arrivare a colmare il gap sul singolo progetto. Con risultati tangibili: fornitori italiani di soluzioni AI diventati vendor software europei, startup nate al Politecnico di Milano che lavorano in white label su progetti di architettura del dato per il canale.Che la domanda sia selettiva ma tutt'altro che ferma lo confermano le stime: per l'IT business italiano si parla di un CAGR di circa 8% nel periodo 2022-2025 . Non crescono i volumi indistinti, però crescono le componenti a valore aggiunto, quelle dove la marginalità tiene e dove la competizione si sposta dal prezzo alla capacità di progettare. Sull'hardware puro, i pc e gli endpoint senza servizi attaccati, la guerra resta feroce e il cliente cambia distributore con un clic. Sulle progettualità complesse il legame invece si stringe.Poi c'è il territorio, e le persone. TD SYNNEX Italy ha sedi a Milano, Roma, Firenze e Lecce, dove il radicamento genera occupazione qualificata. Trovare figure preparate resta un problema, soprattutto nella fascia tra i venticinque e i trent'anni. L'azienda ci prova con stage, un'Academy interna aperta anche a utenti esterni e un modello organizzativo flessibile ereditato dagli anni della pandemia. Il payoff "Making IT Personal" e il significato del logo ispirato al Nautilus, alla sezione aurea e alla successione di Fibonacci come simbolo di crescita continua sono fonte di ispirazione per il solido nuovo gruppo di distribuzione che si affaccia alla nuova sfida del mercato.Nella struttura capitanata da Bocchi ci sono anche Antonella Baldassarre e Marella D'Avino che hanno dato un forte impulso alla strategia di comunicazione anche con l'apertura del canale TikTok italiano come pilot mondiale per l'employer branding.Davanti c'è anche una razionalizzazione ancora più spinta dei portafogli vendor e un peso crescente di cloud, sicurezza e AI. Chi riuscirà a passare da fornitore di prodotti a orchestratore di soluzioni troverà spazio in un mercato che, sui numeri complessivi, cresce poco ma seleziona parecchio.